Buenos Aires (AT) – La empresa alemana Ravensburger registró en su último ejercicio un aumento de ventas del 18 %, alcanzando una facturación total de EUR 790 millones (US$ 852 millones). El principal motor de este crecimiento fue el juego de cartas coleccionables “Disney Lorcana”, que ya representa la marca más importante del portafolio. En una entrevista con el medio WirtschaftsWoche (WiWo), Clemens Maier, CEO de la firma y bisnieto del fundador, explicó cómo la colaboración con Disney transformó el negocio.
Según relató Maier, los lazos con Disney comenzaron hace décadas. Su padre incluso conoció a Roy Disney y compartió una reunión donde también estuvo presente Walt Disney. La alianza se fortaleció en 2010, cuando Ravensburger adquirió la empresa estadounidense Wonderforge, que ya contaba con licencias de Disney para el mercado norteamericano.
La clave del éxito de Lorcana, según el directivo, reside en la amplitud del público que puede alcanzar. Mientras otros juegos de cartas como Magic o Pokémon apuntan a varones de entre 16 y 36 años, Lorcana apela también a familias, mujeres y fans del universo Disney en general. “Tenemos la posibilidad de atraer a una audiencia mucho más amplia”, indicó.
Los chicos abandonan el juego cada vez más temprano
Maier señaló que el mercado infantil se ha achicado en los países occidentales debido al descenso de la natalidad y a que los chicos dejan de jugar a edades más tempranas. “A una nena de 12 años antes se le regalaban juguetes; hoy quiere electrónica o maquillaje”, explicó. En cambio, destacó un fenómeno creciente entre adultos que siguen disfrutando de juegos o coleccionables incluso siendo padres. Ravensburger, de hecho, apunta desde hace años a un público intergeneracional. “Nunca pusimos un límite de edad. En nuestros envases siempre dice: de 0 a 99 años”, subrayó.
El CEO detalló que Disney otorgó libertad para reimaginar a sus personajes. Por ejemplo, una carta muestra a Stitch como pirata, una versión que no existe en el film. Esta flexibilidad creativa abre un enorme abanico de posibilidades, pero también vuelve más compleja la producción.
A diferencia de un juego tradicional con un mazo fijo, en Lorcana cada jugador usa su propio mazo y cada trimestre se lanzan 200 cartas nuevas. Esto cambia las combinaciones y obliga a rediseñar las mecánicas constantemente. “Un juego de cartas coleccionables está en movimiento todo el tiempo. Requiere muchísimo trabajo de concepto”, explicó Maier.
El desembarco en Asia: una apuesta ambiciosa
En los primeros meses del año, Ravensburger lanzó Lorcana en China y Japón. La respuesta fue inmediata: “China arrancó bien, y Japón muy bien”, afirmó. Japón es el mayor mercado mundial de cartas coleccionables y representa una plaza clave para la expansión. No obstante, la estrategia no puede manejarse desde Alemania. “El que quiere sentir el viento de Asia tiene que estar allá”, aseguró.
Por eso, la empresa abrió pequeñas filiales en Tokio y Shanghái, y trabaja en conjunto con Takara Tomy, el segundo fabricante de juguetes más grande de Japón. Además, adaptó todos los contenidos al chino y japonés, y desarrolló campañas de marketing específicas para cada país. “En Asia se comunica de forma mucho más ruidosa que en Alemania”, señaló el CEO.
Una marca alemana que necesita algo más que tradición
Consultado por WiWo sobre el posicionamiento de Disney en Asia, Maier explicó que la popularidad de los personajes varía. En China, por ejemplo, los parques temáticos tienen más visibilidad que las películas, que son pocas por año. Por eso, los personajes más conocidos en ese país suelen ser los que aparecen en los parques. Japón, en cambio, tiene un fuerte mercado coleccionista adulto, donde hay fanáticos que decoran sus casas enteras con temática Disney.
Actualmente, China y Japón siguen siendo mercados pequeños para Ravensburger, pero con enorme potencial. “Queremos usar el impulso de Lorcana para crecer en Asia y consolidarnos como marca global”, sostuvo.
La evolución de los juegos físicos frente al avance digital
Maier también se refirió a la amenaza que representa la digitalización. Hace seis o siete años, esa era la gran preocupación interna. ¿La gente seguiría interesada en el juego físico? Hoy, las dudas se disiparon. “El mercado de juegos de mesa volvió a crecer. Las personas se reúnen de nuevo para jugar, sin importar la edad”, indicó.
Para el CEO, no se trata de una moda pasajera, sino de un reequilibrio saludable. “Después de tantas horas frente a pantallas, muchos valoran algo tangible, hecho por uno mismo. Un buen puzzle o un juego de mesa siguen teniendo su lugar”.
La competencia desigual con productos baratos de China
La empresa alemana también observa con preocupación la llegada de juguetes económicos vendidos por plataformas chinas. Según Maier, el problema no es solo económico. “En Europa hay normas de seguridad estrictas. Los productos importados muchas veces no pasan por los mismos controles. Eso genera una competencia desleal y también fomenta la cultura del descarte”.
Puso un ejemplo ilustrativo: “¿Llevo mi incómoda colchoneta de yoga o mejor compro una barata cuando llegue al destino? Esa lógica destruye el valor de los objetos y del juego”.
Juegos educativos y de un solo jugador: la demanda china
Maier indicó que en Japón ya existe un mercado amplio y consolidado de juegos, mientras que en China recién está emergiendo. Allá funcionan mejor los juegos de tipo educativo o para un solo jugador, en parte porque muchas familias tienen un único hijo y vinculan el juego con el aprendizaje. “Jugar sin aprender se ve como una pérdida de tiempo”, explicó.
Confianza en la marca, pero sin dormirse en los laureles
En China, el acceso a productos de marca está limitado por el poder adquisitivo, pero el deseo por comprar marcas es alto. “Quien puede, quiere marcas. Confían en la calidad. Pero no podemos vivir del ‘Made in Germany’. También allá hay marcas nuevas y muy buenas, y un fuerte orgullo nacional”, aclaró Maier.
Con un enfoque flexible, una marca consolidada y una estrategia bien ejecutada, Ravensburger logra sortear los desafíos del mercado actual y expandirse más allá de Europa. Las cartas de Disney Lorcana se volvieron una herramienta inesperada pero eficaz para acelerar ese crecimiento.
Como remarcó Clemens Maier en la entrevista con WiWo, el camino de la internacionalización exige algo más que tradición: requiere adaptarse, arriesgar y escuchar a públicos muy distintos. En esa dirección avanza Ravensburger, con el respaldo de su historia pero con la mira puesta en el futuro.
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