Buenos Aires / Santiago de Chile (AT) – Klaus Hübner no es un recién llegado al mundo del capital de riesgo. Con una sólida carrera en la banca de origen española, fundó YAKU Partners, su propio vehículo de inversión para aprovechar aquello que aprendió a valorar en años de viajes entre el Nuevo y Viejo Mundo: la habilidad de los emprendedores latinoamericanos -y especialmente, del Cono Sur– para reinventar la forma de hacer negocios en los sectores estrella de la región. Claro está, siempre de la mano de la tecnología.
En la antesala del German-Argentinian AgTech Challenge, que organiza hoy German Accelerator (GA), la aceleradora del gobierno alemán, en el cowork de Area 3, en Palermo, Buenos Aires, Hübner conversó con Argentinisches Tageblatt. El foco: por qué los inversores europeos -y particularmente los de Alemania, Austria y Suiza- hoy comienzan a mirar con nuevo interés el ecosistema de la región. Pero también qué deben hacer los emprendedores locales para fomentar y justificar ese interés. Además, por qué deberían animarse mucho más a saltar el charco para aprovechar no solo la liquidez europea sino el principal rasgo que distingue a su inversores: la visión de largo plazo y la puerta que representan para insertarse en una cadena de valor que más allá de la actualidad representa futuro.
¿Por qué un emprendedor debería hacer el esfuerzo de no mirar a Estados Unidos, pero sí ir a Alemania, que es una cultura que no conoce, si bien le gusta? ¿Por qué debería hacer ese esfuerzo? ¿Dónde se podía meter en esa cadena de valor que es de mucho valor, pero le exige mucho más?
Hay varias razones, especialmente la chance que tienen los latinoamericanos de integrarse a la cadena de valor europea de largo plazo; complementarse con ella. Y aquí particularmente las startups regionales en Deep Tech, porque en Global, Climate Tech, New Materials, Biotech o Health Tech, Europa es un mercado más que interesante. En primer lugar, estas soluciones son muy necesarias en Europa y por ende hay una gran inversión tanto pública, como privada, de fondos de inversión Venture Capital, que están Climate Tech, o de Deep Tech Funds, que están muy enfocados y muy orientados en este tipo de empresas. Por lo tanto, en Europa tenes un potencial muy grande para encontrar inversionistas que estén interesados en tu solución. El segundo punto es que la estructura del Venture Capital europeo y especialmente alemán, tiene un componente muy particular que es, que sus inversores -en contrapartida con los de EE.UU.- suelen ser de más largo plazo. La estructura del Venture Capital europea está marcada, en su mayoría por empresa y fondos que vienen de familias industriales, que tienen el largo plazo en su ADN, si el modelo les cierra, suelen tener una vocación de acompañar al emprendedor mucho más que aprovecharlo.
¿Se refiere al Mittelstand?
Exacto. Estos inversores para invertir en soluciones miran a largo plazo y que aporten valor agregado a la compañía. No están buscando la rentabilidad rápida, como suele ocurrir en Estados Unidos con la presión que eso genera a los fundadores. Además, estas empresas familiares, muchas veces originadas en el sector industrial, tienen el beneficio de saber que toda buena solución depende del software tanto como del hardware y vienen con ese visión.
¿Qué tiene que tener en mente el argentino, el latinoamericano, el chileno y saber a la hora de postularse en Euorpa y en particular, Alemania? Tres recomendaciones.
Tomarse el tiempo para entender que el Europa los procesos son diferentes de los que pueda tener Latinoamérica o en Estados Unidos. La comunicación aquí es otra, el nivel de formalidad, especialmente en Alemania, es otra. El idioma es relevante. No tenés que hablar necesariamente alemán pero sí tenés que hablar inglés como startup número uno. Al mismo tiempo, es muy importante tener un partner local que te pueda ayudar con el acceso a un mercado tan antiguo y estructurado como el alemán. Por ejemplo, tenés que entender los procesos de decisión: el estilo anglosajón, de disparar rápido, no funciona con las familias del Mittelstand. Las estructuras pueden ser más complejas, pero al mismo tiempo más duraderas. Es importante tener un compromiso de largo plazo y saber articularlo como tal. Aquí la gente busca relaciones de largo plazo. Eso también hay que demostrarlo físicamente: establecerse en Europa en algún momento y demostrar ese compromiso, por lo menos por un tiempo.
¿Cómo es con es con la presentación del modelo de negocios? Es lo mismo que en Latam o EEUU?
El nivel de exigencia que tenés en Europa es diferente. La calidad de los documentos del plan de negocio es muchísimo mayor que la que puedas ver en América Latina. Acá tenes un mercado que es muy grande y mucho más anónimo. Por lo tanto, tú tienes que presentarte muy bien y tener la capacidad, digamos, de explicar muy bien por qué tu solución es mejor que la que pudieran encontrar acá.
Cambiando de perspectiva: el capital riesgo europeo todavía sigue prestando poca o atención al mercado latinoamericano. ¿Cuál es el mayor obstáculo que deben superar los fondos de capital riesgo alemanes para prestar atención a Latinoamérica?
Una de las razones es que la opinión predominante en Alemania sigue siendo que Alemania es un proveedor de tecnología mientras que América Latina un proveedor de materias primas. Lo que estos fondos se están perdiendo es la tremenda oportunidad que representan por ejemplo biomateriales desarrollados en la Argentina o las soluciones de ciberseguridad de Chile, que no solo son de vanguardia sino que además son aplicables en Europa.
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